在印度寻找好未来

（本文转载自微信公众号 36氪出海，本网获授权转载）

本文要点：

印度在线教育潜力巨大，然而仍然处于早期：在线市场规模相当于2004年左右的中国，过去十年间中国的模式在这里都能找到

在重度本地化的印度教育赛道，越来越多国际化的面孔开始争相卡位，其中包括了亚马逊这样的国际巨头，也包括了腾讯、好未来、猿辅导等中国面孔

腾讯下注的印度独角兽 Byju’s 估值窜升飞快，主营业务类似“小霸王学习机”

每年，约20万备考生会涌入“印度版毛坦厂”，当地的高考工厂 Kota。吸引这些考生的，是遍布在 Kota 这个印度北部 Rajasthan 邦城市中的各大辅导中心。如果他们顺利通过这些辅导中心的入学考试，那么在接下来的两年内，围绕辅导中心不大的生活半径，这些17、18岁的学生将会度过紧张的备考时光。这些涌入 Kota 的学生大多以印度顶尖工程和医学院为目标。以一个希望考入印度理工 IIT 的考生举例，他一天的日常将会全面围绕学习展开：5-6小时的辅导课程+超过10小时的自习+6小时的睡眠+不到两小时的时间用来吃饭和休息以便更好地学习。这所印度顶尖工程类院校的录取率不到1%，录取之难更甚于 MIT。这些考生是大量印度年轻人的缩影：希望通过高度竞争的考试，拿到通往未来职场的入场券。

图片来自TVF官网。Kota Factory 是一步印度网剧由印度流媒体 TVF 和印度教育公司 Unacademy 合作推出，讲述了在 Kota 备考学生的生活

“教育决定命运”，印度人同样这样相信。除了那些11、12年级涌入大小辅导中心的备考生外，越来越多低年级的学生也在补习。同时，已经毕业的印度人，也在持续通过考证、技能提升等途径，进入更上一层的职业通道。考虑到庞大的人口基数以及对于成绩、职业的追求，教育在印度和中国一样，同样是门可观的大生意。教育科技公司正在尝试切割这块巨大的蛋糕。有趣的是，在教育这个重度 local 的生意中，印度市场不乏一些国际化的身影，比如亚马逊的 JEE Ready 和 Udacity。中国的巨头和资本也没有缺席这个市场：腾讯、好未来、猿辅导、网易有道、GGV、君联、蚂蚁支持的 BAce Capital 等，都已经开始下注，期望可以押到“印度版好未来”。另外头条和 YY 也据传将在这个市场推出教育产品，来自中国的兴趣正在逐渐提升。那么印度在线教育是个怎样的市场呢？

分数至上，热爱补习

想要理解印度的在线教育，需要先了解印度整体的教育体系。强就业导向、系统相对割裂、全民热爱补习，是大部分人最初聊到印度教育的几个关键词。从时间和流程上来看，一个印度小学生“升级打怪”直到毕业，大体和中国相同：12年左右的初等和中等教育，3-4年大学，2-3年研究生，直至最终进入职场，成为一个社会人。

图片来自 WENR (World Education News+Reviews)

在 K12 阶段，和中国普遍的6年小学+3年中学+3年高中不同，印度划分为4个阶段：1-5年级为小学(Elementary School)，6-8年级为高小(Upper Elementary)，9-10年级为中学(Secondary)，10-11年级为高中 (Higher Secondary Education)。在这个过程当中，虽然学科外的兴趣培养意识也在逐渐起步，但整个印度教育无论线上线下，“得高分”都是大部分人最重要的目的，AIR(All India Rank) 全印排名高的学生会类似中国的文理科状元，被线上线下的教育公司当成教学成果的展示，帮助招募新的学生。Vedantu 网站截屏猿辅导投资的印度教育公司 Oda Class 的联合创始人张军介绍，对大部分的印度人来说，职业是优化自身处境为数不多的通道。所以大部分人在衡量工作的时候选取的维度比较类似，印度人最理想的职业竞争异常激烈。根据收入、忙碌程度、权利等级、稳定程度等，工程师、医生、律师、公务员等职业站在世俗鄙视链的顶端。职业的偏好也延伸到了 K12 的教育当中，印度学生10年级毕业后，将会分为理科（Science）、商科（Commerce）和文科（Humanities）。能够在大学时进入工程和医学专业的理科，通常对学生的分数要求会较高。对比中国，相对分散是印度教育的另外一个关键词。除了语言和宗教的因素之外，从9年级开始的中学生，学习的内容和参加的考试都由学校所隶属的教育委员会 (Board) 决定。尽管联邦政府设立了全国统一的 Board CBSE，但各邦通常设有当地的 Board。不同的 Board 通常会制定不同的课程和对应的教科书，安排考试并且管理附属的学校。根据数据统计，印度有超过50个不同的 Board，大部分规定的课程都不相同。北方邦（Uttar Pradesh）就有印度最古老同时也号称是亚洲最大的教育委员会，附属2.2万所学校。而 CBSE 附属的学校不过2万所。对学生来说，无论身处哪个邦归属哪个 board，补习都是头等大事。Oda Class 的联合创始人张军介绍，中国的课后补习通常是对课堂内容的补充和提升，而对印度学生来说，补习很多时候是为了替代学校。教师的教学质量和投入程度不理想，很多时候让课后辅导成了学生再学一遍课堂知识的地方。印度国家样本普查组织 NSSO 发布的报告显示，2014年K12阶段，印度个别邦的私人辅导班参培率高达 75%，全印度的参培率则在 25% 左右，即每四个印度学生就有一个在补习。对于补习的热衷，促使线下形成了大大小小的辅导机构，其中不乏一些知名的品牌，比如 Allen、Aakash、FIITJEET、Rice Education 等。此外，还有众多存在于街头巷尾的小型辅导教室。

印度在线教育是门怎样的生意？

足够大的潜力，相对早期的阶段，多种模式混战。首先，不考虑爆发性的增长和盈利将在哪个时间点实现，这个市场的潜力无疑是巨大的。在即将成为世界第一人口大国的印度，仅仅 K12 覆盖的学生人数就有2.6亿，这已经接近了世界第四人口大国印尼的人口总数。加上可观的需要获得职业技能、网络文凭、考取公务员等等的成人用户，参考中国线上教育能够达到的渗透比例，潜在市场规模对印度教育公司来说足够大。

图片来自 Pixabay

KPMG 和 Google 在2017年对这个市场进行了预测：2021年，印度在线教育将覆盖960万用户，达到19.6亿美元的市场规模。这其中包括五个垂直的细分领域：

初等和中等教育补习：即 K12 补习。2021年这个板块将会成为印度在线教育最大的分支，规模达到7.73亿美元。

备考：用户包括 K12 的学生以及成人。前者通常会在11、12年级准备大学的入学考试，集中在工程、医学等。后者参加的考试包括银行、公务员、CAT(国际公认会计技师)、GMAT(研究生管理科学入学考试) 等。在2021年备考会是在线教育第二大细分领域，规模达到5.15亿美元。

技能培训和在线文凭：在职人员出于获得、提升技能通常会进行一些短期的学习。由于目标用户的互联网接受程度高，在2017年已经是在线教育比较成熟的一个分支。2021年的市场规模将达到4.63亿美元。

高等教育：用户大多在职，需求集中在 MBA/MCA(工商管理硕士/计算机应用硕士) 的课程。2021年的市场规模将达到1.84亿美元。

语言和兴趣学习：学科外教育，主要为英语教学。2021年的市场规模将达到2900万美元。

虽然潜力巨大，但如果把这些数字和中国对比，就会发现印度的在线教育还处在非常早期的阶段。从整体市场规模来看，印度目前基本和2004年前后的中国类似，本地运营商 JIO 在2016年让 4G 大规模普及对在线教育带来的影响还未完全展现。而早期通常意味着蛮荒和混战。在最大的两个细分领域 K12 和备考中，过去十年间在中国出现过的模式，印度现在都能找到。从付费模式来看，印度市场包含预付费、免费过度到预付费、订阅、企业服务等；提供课程的方式包括了录播课，直播课，答疑社群内容等；获取用户的方式除了传统广告、互联网广告以及通过工具类的内容吸引用户，上门推销在印度仍然非常流行。目前市面上的公司基本是将这几个方面的玩法拆成不同的模块进行排列组合。究竟那种模式能够在印度跑通，一家做面向下沉人群的答疑 APP InstaSolv 的联合创始人 Bahul Arora 告诉36氪出海，印度教育创业者都在关注中国的模式，因为比起美国，印度大概率会和中国更加相似。关于今年到底对印度在线教育来说是一个怎样的时间节点，InstaSolv 的 CEO Aditya Singhal 这样认为：“去年是印度 Fintech 行业爆发的一年，今年会是印度教育大爆发的一年。”

亲自下场的中国玩家

“你不是第一个找我聊印度教育的中国人了。中国人对印度教育的兴趣正在加强。” 一位印度在线教育公司的本地高管告诉36氪出海。看好这个市场的中国公司已经下场。由刘灿和张军联合创立的 Oda Class 于去年9月上线，随后拿到了猿辅导的天使轮融资。联合创始人张军向36氪出海介绍，考虑到付费能力，公司目前的用户群为印度的英语使用者，采用了在中国验证过的既能保证教学质量又能规模化扩张的双师大班课模式。

图片来自OdaClass官网

关于为什么在这个时间点入局印度教育，张军介绍，印度线下教育市场和用户习惯已经相对成熟，更早成立的在线教育公司也已经教育了市场。

“目前是在印度做教育最好的时机，线下有很多培训机构，然而还没有学而思这样的品牌形成。印度的经济水平相当于2006年左右的中国，线下形成连锁机构和品牌需要大规模的开店。印度的中产刚刚开始崛起，不足以支撑这么大的密度，因此向下渗透很难。然而印度的互联网发展只比中国慢5年，类似中国3G到4G 转化的阶段。所以可以用线上的手段，解决规模化，从而形成品牌。”除了 Oda Class 之外，下场的玩家还有网易有道的 U Class。据传头条和 YY 也将在印度推出教育类的产品。

投资试水，都下注了什么公司？

除了亲自下场的玩家之外，更多的中国公司正在通过投资试水市场，比如腾讯、好未来、猿辅导，以及 GGV、君联等。最近，蚂蚁支持的 BAce Capital 刚刚投资了提供 K12 直播课的 Lido Learning。在所有笃定印度在线教育市场潜力的中国公司中，腾讯是当之无愧的先行者。2017年，腾讯投资 Byju’s，彼时后者估值在8亿美元左右。2年后，腾讯再次加码，和 General Atlantic 一同注资3100万美元。到了今年2月最近一轮的融资，Byju’s 估值已经窜升到80亿美元，目前是印度教育科技领域唯一的一只独角兽，也是全球估值最高的教育初创公司。这家比猿辅导估值还高的公司，背后的明星资本体现了对市场第一名的认可。除了腾讯之外，红杉、光速、Naspers、卡塔尔投资局、老虎基金、General Atlantic 都是 Byju’s 的投资人。

图片来自 Byju’s 官网截图。Byju’s 邀请了宝莱坞影星 Shah Rukh Khan 代言

“这是一家卖学习机的公司。”多位教育科技的行业人士向36氪出海这样介绍 Byju’s。公司的营收主要来自销售其 K12 录播教学内容与搭配的平板，根据公司递交印度公司事务部 MCA 的数据，在2019年三月结束的财年中，这部分收入占其整体经营收入的90%。

在2019财年，Byju’s 总收入达到130.6亿卢比（约11亿人民币），亏损8800万卢比（约810万人民币）。根据报道，Byju’s 的付费用户达到280万，总注册用户达到4000万。相比于其他更加“在线”的竞争对手，Byju’s 的营收、用户规模都都遥遥领先。有高利润的录播内容提供弹药，Byju’s 也在尝试直播课，同时在其主营的4-12年级内容外，公司也扩展了 JEE (包括印度理工 IIT 在内的众多工程类院校的入学考试)、NEET(医学类院校入学考试)、CAT(国际公认会计技师) 等备考内容。去年，Byju’s 还与 Disney 合作推出了面向 1-3 年级的 Early Learn App，向低龄延展。能够成为印度第一大教育科技公司，选择录播的形式、内容的质量和强大的销售团队起到了很大作用。录播课搭配平板的模式让 Byju’s 能够不受互联网条件限制地进行渗透，其内容也并非简单的教学录像，而是增加了很多动画、互动的效果。另外，强大的销售团队是大部分印度教育创业者聊到 Byju’s 会提及的特点。据了解公司的人士向36氪出海透露，公司的有4000人左右的线下销售团队，为了更好地说服家长，特意吸收了大量来自各个大学顶尖工程专业的毕业生，其中不乏 IIT 的毕业生。这只庞大的队伍在收到销售线索之后，会上门向父母兜售孩子学业落后的焦虑，然后搭配平板售卖录播课程。一些了解公司的本地创业者向36氪出海表示，因为留存的问题，Byju’s 售卖的课包时间已经越来越长，从1年到3年，甚至6年打包售卖。因为售价昂贵，Byju’s 会和金融服务商一同向父母提供金融服务。已经有印度媒体开始抨击 Byju’s 没有充分告知消费者有第三方贷款公司的参与，较高的坏账率也存在风险。除了 Byju’s，今年年初腾讯还投资了“印度作业帮” Doubtnut 1500万美元的 A轮。2017年上线的 Doubtnut 是红杉印度加速器 Surge 的一员，月活达到1300万。目前主要服务 K12、JEE、NEET 的学生，支持英语和11种本地语言。用户可以拍照问题上传，平台则会根据问题向学生推送视频的解题方案，并且建议学生观看其他相关的知识点视频。据了解，字节跳动也曾经想要投资 Doubtnut。 除了背靠腾讯的两家公司，另外一个备受中国玩家关注的是 Vedantu。好未来、GGV、君联都投资了这家公司。

Vedantu 的三位创始人，图片来自 Vedantu 官网

成立于2014年的 Vedantu 是一个在线辅导平台，专注直播课程是 Vedantu 的一大特点。其课程覆盖 JEE、NEET 和 K12。为了提高互动率，公司开发了名为 WAVE 的在线平台并申请了专利。WAVE 平台可以评估学生的参与程度，并在课后为老师的教学效果评分。在 Vedantu 上，学生可以和授课老师进行互动，这些授课老师还有多名助手来帮助解决学生的问题。

2019 财年，公司的经营收为1亿卢比，亏损2.7亿。根据今年二月的报道，Vedantu 的付费用户为7.5万，月活2500万，对比 Byju’s 来说还相对较小。在教育这个一直被打上“强本地化”标签的行业，是否会有一套核心的逻辑和打法能够在不同的地区复制？跨语言地理解本地教学内容，跨文化理解学生和教师的特点，大量与“人”相关的因素让在线教育看起来很难区域扩张，或者“出海”去做。但事情在没被做成之前，看起来都很难。我们观察到已经开始有中国 Founder 们跃跃欲试了。服务海外大学生的线上双师直播平台海道教育的 co-founder 黄超觉得，出海的教育公司很少是因为之前国内教育创业的人大部分都是教育行业背景，只有少部分是互联网人，全球扩张的认识有限，并且国内市场还很大，没必要出去，同时早期出海的人又大多不懂教育。海道教育就在密切关注印度的公务员考试市场。“谁说印度的教育只能印度人来做？商业模式是全球通识，全球化的团队就可以做全球市场。如果需要，我们团队可以吸纳印度创业者。”如果来自世界上最会考试的两个民族的 Founder 搭班做教育，不知道会激出怎样的火花？